FunnelizerAuf jeder Karte im CRM steht eine Zahl, der Lead-Score. Hier stellst du ein, wie sie zustande kommt, und prüfst, ob sie passt.
Wozu die Zahl gut ist
Bei fünf Anfragen am Tag rufst du alle an. Bei fünfzig nicht mehr.
Das Lead-Scoring beantwortet eine einzige Frage: Wen rufe ich zuerst an? Jede Antwort im Funnel kann Punkte geben, sie werden beim Absenden addiert, und die Summe steht danach auf der Karte im CRM.
Die Zahl ist kein Urteil über einen Menschen. Sie sagt nur, wie gut jemand zu dem passt, was du anbietest.
So stellst du sie ein
Die Bewertung steht direkt an der Antwort, im Builder.
- Öffne den Funnel im Builder und wähl eine Frage aus.
- In den Eigenschaften rechts klappst du eine Antwort auf. Darin steht die Zeile Qualität.
- Klick eine der vier Stufen an.
| Stufe | Punkte | Wann |
|---|---|---|
| Top | 30 | Genau dein Wunschkunde |
| Gut | 20 | Passt gut, du würdest gern arbeiten |
| Neutral | 10 | Weder noch |
| Schwach | 0 | Passt nicht zu deinem Angebot |
Ein zweiter Klick auf dieselbe Stufe nimmt die Bewertung wieder weg. Eine Antwort ohne Stufe zählt 0.
Bewerte aus deiner Sicht, nicht aus der des Kunden. „Budget unter 1.000 €" ist für den Kunden eine ganz normale Antwort und für dich ein Schwach, wenn dein Angebot bei 5.000 anfängt.
Genaue Punkte
Unter den Stufen steht Genau. Damit tippst du einen Wert zwischen 0 und 100 ein.
Das brauchst du selten. Sinnvoll ist es, wenn eine einzelne Frage den Ausschlag geben soll: „Ich bin Eigentümer" darf ruhig 50 Punkte wert sein, wenn ohne Eigentum gar kein Geschäft möglich ist.
Wenn dein Funnel schon vorher Punkte hatte, die nicht auf einer Stufe liegen, zeigt das Feld sie unverändert an. Sie werden nicht gerundet: dieselbe Antwort soll nach einem Update nicht plötzlich anders zählen.
Wie viel ist viel?
Auf der Karte steht der Score als Punkt. Seine Stufe heißt: Top ab 60, Gut ab 40, Neutral ab 20, Schwach darunter. Grün = gute Leads: Top ist ein voller hellgrüner Punkt mit dunklerem Ring, Gut ein halb gefüllter, Neutral ein grauer, Schwach ein grauer Ring. Die Legende steht im CRM auch im Menü oben rechts, und fährst du über einen Punkt, steht dort zum Beispiel „Score 80 · Top“.
Das CRM färbt einen Lead ab 60 Punkten als hoch. Ab derselben Grenze schickt die Benachrichtigung auch dann sofort eine Mail, wenn gerade sehr viele Anfragen hereinkommen.
Damit das trägt, muss ein guter Lead die 60 auch erreichen können. Die Übersicht rechnet dir das aus.
Die Übersicht
In den Funnel-Einstellungen gibt es den Abschnitt Lead-Scoring. Dort stehen alle Fragen mit ihren Antworten, den Stufen und den Punkten, dazu der höchstmögliche Punktestand.
Bleibt der unter 60, sagt die Übersicht es dir. Dann gilt eine von zwei Antworten:
- Mehr Fragen bewerten. Drei bewertete Fragen mit je Gut sind 60.
- Großzügiger verteilen. Wenn nur eine Frage wirklich zählt, gib ihr über Genau mehr Gewicht.
Bei einer Mehrfachauswahl kann mehr herauskommen, als die Übersicht zeigt: wer drei Dinge ankreuzt, bekommt drei Mal Punkte. Die Übersicht schreibt das dazu, statt eine Zahl zu behaupten, die nicht stimmt.
Ein Beispiel
Ein Funnel für Photovoltaik, drei bewertete Fragen:
| Frage | Antwort | Stufe | Punkte |
|---|---|---|---|
| Wem gehört das Gebäude? | Mir | Top | 30 |
| Ich wohne zur Miete | Schwach | 0 | |
| Stromrechnung monatlich | Über 200 € | Top | 30 |
| 100 bis 200 € | Gut | 20 | |
| Unter 100 € | Neutral | 10 | |
| Interesse an einem Speicher | Ja | Gut | 20 |
| Vielleicht | Neutral | 10 | |
| Nein | Schwach | 0 |
Höchstmöglich sind 80. Ein Eigentümer mit hoher Rechnung und Speicher-Interesse kommt auf 80, ein Mieter mit kleiner Rechnung auf 10. Genau diesen Abstand willst du sehen.
Was passiert, wenn du eine Antwort änderst
Antwort gelöscht: Ihre Punkte verschwinden beim nächsten Speichern mit. Sie hängen an der Antwort, und die gibt es nicht mehr.
Antwort umbenannt: Solange du nur den Text änderst, bleibt die Bewertung. Ändert sich dabei auch der interne Wert, ist es aus Sicht des Systems eine neue Antwort, und du stellst die Stufe erneut ein.
Frage gelöscht: Genauso. Alles, was an ihr hing, geht mit.
Schon eingegangene Leads behalten ihre Punkte. Der Score wird beim Absenden berechnet und danach am Lead gespeichert. Wer sein Scoring umstellt, ändert damit nur, was künftige Anfragen bekommen. Die alten Zahlen bleiben, wie sie waren.
Von Hand ändern
Im Lead-Detail kannst du den Score einzeln überschreiben. Das ist für den Einzelfall gedacht: jemand hat sich vertippt, oder du weißt aus dem Telefonat mehr als der Funnel.
Wenn du das oft tust, stimmt die Einstellung nicht. Dann ist die Übersicht der bessere Ort.
Was das Scoring NICHT tut
- Es verschickt nichts. Es sortiert nur. Wer bei welchem Score welche Mail bekommt, stellst du unter Follow-ups und Workflows ein.
- Es steuert den Weg durch den Funnel nicht. Dafür gibt es die Verzweigungen. Ein Mieter soll gar nicht erst in die Qualifizierung laufen.
- Es lehnt niemanden ab. Ein Lead mit 0 Punkten steht genauso im CRM wie einer mit 80.